Что должен знать и уметь торговый представитель

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что должен знать и уметь торговый представитель». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Содержание

1. Шаги торгового представителя от А до Я

2. Должностная инструкция торгового представителя

3. Что должен знать торговый представитель?

4. Должностная инструкция по специальности «Торговый представитель»

5. Обязанности руководителя отдела продаж

6. Идеальный торговый представитель. Каким он должен быть?

7. Что должен знать торговый представитель — особенности профессии

8. Торговый представитель: обязанности, функции, умения

1. Планирование визитов на неделю/месяц. Создание АКБ (активной клиентской базы) процесс трудоемкий и не простой. Как правило, новому сотруднику уже дают действующих активных клиентов, а также ставят задачи на развитие новых. В том случае если территория новая, создание базы клиентов производится с нуля. Задача по составлению АКБ ложится на супервайзера или торгового представителя и осуществляется путем анализа существующих клиентов на ответственной территории (уровня продаж, проходимости, ценовой политикой, направление деятельности и лояльностью клиента к компании и многие другие факторы)
И так клиентская база в наличии. Планирование визитов осуществляется по территориям (микрорайоны, по улице, по категории клиентов). Важно чтобы все торговые точки (клиенты) находились недалеко друг от друга, с той целью чтобы представитель успел их посетить в течение дня. Визитная активность торгового представителя 15-25 клиентов в день, при составлении маршрута важно учитывать это.
При планировании можно пользоваться картой города, я часто использую ДубльГис, чтобы оценить отдаленность точек друг от друга и зафиксировать контактные данные в маршрутный лист.

2. Планирование индивидуального визита. Данный этап включает в себя анализ конкретного клиента, его возможностей, условий, предыдущих договоренностей и другое. В зависимости от того какой по счету визит, цели на него могут корректироваться. Если это первичный визит – первостепенно это знакомство, представление себя, компании и продукта. Если визит последующий (второй, третий …десятый) цель – договоренность на закуп продукта в количественном выражении.

Исходя из проведенного анализа территории и визитов, составляется маршрутный лист, который согласуется с Супервайзером. После утверждения принимается в работу.

Шаги торгового представителя от А до Я

Рабочий день торгового представителя начинается, как правило, в 9 утра. В большинстве компаний он начинается в офисе с внутреннего собрания команды (планерки). На собрании осуждаются текущие и стратегические вопросы. Торговые представители представляют отчеты за предыдущий день и получают указания от своего руководителя.
После собрания торговые представители разъезжаются по территориям на индивидуальные визиты к клиентам.

Двигаясь согласно маршрутному листу, представитель посещает клиентов. Маршрутный лист готовится заранее и согласуется с супервайзером.

После приветствия клиента, важно представиться. Это нужно сделать коротко и ясно. Как вас зовут. Из какой вы компании. Какие продукты в вашем продвижении.
«Я торговый представитель компании «Василёк», которая занимается производством удобрений…»

Определяем лицо принимающее решение. С ним мы будем разговаривать по вопросу закупа товара – предварительного заказа. А также для решения поставленных целей на визит.

Коротко озвучьте тему встречи. Клиент должен четко понимать, зачем вы к нему пришли и что хотите. Тема озвучивается исходя из ранее поставленной цели визита.
«Маргарита Васильевна, я бы хотела с вами обсудить, предварительный заказ товарных позиций …. Учитывая их высокую сезонность сейчас»

Применение «Small Tail» (смол ток) – маленькая приятная отстранённая беседа. Она может быть на тему внешнего вида клиента «Маргарита Васильевна, вы покрасили волосы? Вам очень хорошо этот цвет, вы выглядите еще моложе…», «какая хорошая погода была на выходных? Вы отдыхали? И … По тому как прошел мини-диалог можно судить о том установлен ли контакт с клиентом.

Должностная инструкция торгового представителя

Оцениваем достигнутые результаты с целью дальнейшего саморазвития и дальнейшего развития клиента. Анализируем визит, договоренности, все ли цели были достигнуты, отработаны ли возражения, что не удалось выполнить, почему и так далее.

В функции торгового представителя также входит контроль поставки – отгрузки товара клиенту, соблюдение сроков и ассортимента.
Контроль дебиторской задолженности. Представитель анализирует реестр оплаты, отмечает для себя клиентов с просрочкой и на визите, решает проблему с задолженностью. Выясняет причины, способы и сроки погашения.

Документ регламентирует следующие аспекты профессиональной деятельности торгового представителя: должностные функции и полномочия, условия работы, права и сфера ответственности.
Принятие на должность и последующее увольнение торгового представителя осуществляется с помощью создания соответствующего распоряжения от имени руководителя предприятия. Данная процедура регулируется российским трудовым законодательством.
Непосредственным начальником торгового представителя является супервайзер.
При отсутствии торгового представителя (по причине командировок, болезни, отпуска), его задачи переходят сотруднику с соответствующим уровнем компетенции и необходимыми навыками – мерчандайзеру. Назначение замещения производится в соответствии с внутренними правилами предприятия.

К соискателю на должность торгового представителя предъявляются следующие требования:

высшее (оконченное/неоконченное) или среднее специальное образование;
наличие в/у категории В;
владение навыками ведения переговоров;
наличие опыта работы в торговой сфере от одного года.

Торговый представитель должен владеть следующей информацией:

основы рыночной экономики, предпринимательской деятельности и сферы торговли;
текущая конъюнктура рынка;
классификация, характеристики и целевая направленность продаваемой продукции;
стратегии ценообразования;
основы менеджмента, микро- и макроэкономических процессов;
принципы делового администрирования;
способы проведения рекламных кампаний;
основы торговли и управления;
основы формирования и функционирования рынка;
правила развития рынка и формирования спроса на продукцию;
особенности конкретного сектора рынка;
основы теории маркетинга;
психологические особенности ведения продаж, принципы осуществления закупок и техники
мотивации потребителей на приобретение продукции;
внутренние распорядки на предприятии и правила по сохранению безопасности.

Торговый представитель должен обладать знаниями в области:

этики ведения переговоров в деловом формате;
правил создания деловых контактов;
структуры управления организацией;
актуальный форматов ведения отчетности;
способов информационной обработки с применением актуальных коммуникационных средств и интернета;
работы с персональным компьютером, программами Microsoft Office и офисной оргтехникой.

К числу должностных обязанностей торгового представителя относятся следующие:

Разработка методик представления интересов организации на выбранном рыночном секторе.
Сбор сведений, которые дают общую характеристику принципам работы данного рыночного сектора (кривая спроса-предложения, ценообразование, политика конкурентов, потенциальные клиенты), прогнозирование путей развития рыночных секторов и оценивание перспектив этого прогресса.
Планирование проведения встреч с текущими клиентами, проведение переговоров по сделкам формата купля-продажа, действие от лица предприятия при подписании договоров.
Консультирование клиентуры и оказание квалифицированной помощи в оформлении спецификаций на продукцию, демонстрировании продукции и отправке сведений о спросе на интересующие товары.
Осуществление сделок формата купля-продажа, контролирование выполнения обязательств по имеющимся договорам (транспортировка продукции, ведение расчетов и отчетностей, сохранение запаса товаров на должном уровне, проведение мерчандайзинговых мероприятий на объектах).
Контролирование клиентов в вопросах выполнения обязательств по заключенным договорам (произведение оплаты в указанные сроки, приемка продукции), при выявлении нарушений – определение их причин и своевременное принятие мер по устранению неполадок.
Выявление потенциальных потребителей и продавцов, изучение сферы их нужд, консультирование по техническим и потребительским свойствам продукции, организация презентации продукции для потребителей и проведение иной активности рекламно-информационного характера.
Своевременное реагирование на претензии клиентов, касающиеся количества и качества поставок продукции в соответствии с договором.
Поддержание базы данных о текущих клиентах и степени их деловой добросовестности: ведение адресов, размеров закупок и продаж, степень финансовой стабильности, наличие претензий к предприятию касательно договоров, перечень требований к продукции.
Участие в создании маркетинговых стратегий и маркетинг-планов организации (по профильному рыночному сектору), участие в заседаниях, устраиваемых начальством компании для торговых представителей.
Посещение активных и потенциальных торговых точек в подконтрольном районе.
Заполнение отчетности о качестве и уровне дистрибьюции продукции и объемах продаж, прогнозирование дальнейших путей развития профильного рыночного сектора.
Координирование действий подчиненных сотрудников, в число которых входят мерчандайзеры, промоутеры, водители и т.д.

Торговый представитель наделен следующими полномочиями:

Распоряжение ресурсами в финансовой и торгово-материальной сферах.
Подписание и заверение бумаг, которые затрагивают сферу компетенции.
Ознакомление с документами, которые определяют права и обязанности сотрудника, а также способы оценки выполнения профессиональных обязанностей.
Направление запросов начальству компании и прочим сотрудникам на предоставление сведений, требуемых для выполнения торговым представителем своих профессиональных обязанностей.
Требование помощи от начальства в организации создания должной организационно-технической среды и создания документации, нужной для выполнения профессиональных обязанностей.
Оповещение непосредственного начальства о недочетах проделанной работы и предложении способов их предотвращения в будущем.
Внесение инициатив по оптимизации рабочих процессов, подконтрольных сотруднику.

К действиям, которые повлекут за собой ответственность торгового представителя относятся следующие:

Некорректное исполнение или отказ от исполнения своих прямых обязанностей, которые предусматриваются данным документом – в рамках действия российского трудового законодательства.
Осуществление правонарушений в процессе выполнения рабочих обязательств.
Непредусмотренные траты выделяемых организацией средств.
Разглашение сведений об организации, носящих конфиденциальный статус.
Игнорирование требований и приказов, исходящих как от непосредственных начальников, так и от руководства компании.
Некорректное ведение отчетности, в т.ч. занесение в документацию заведомо искаженной информации.
Неоднократное превышение должностных полномочий.

Что должен знать торговый представитель?

Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами. Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:

общие положения;
должностные обязанности;
права;
ответственность.

Этот минимальный список позволяет дать сотруднику исчерпывающее представление о том, чего от него ожидает руководство. При желании, к нему можно добавлять дополнительные разделы – если требуется уточнение прочих условий. К примеру, в некоторые инструкции включаются главы, которые касаются взаимодействия работника с подчиненными.

Каждый сотрудник организации должен обладать инструкцией – в единственном экземпляре. Если в компании значится несколько работников, которые выполняют схожие функции, документ копируется и выдается каждому из них. Доказательством того, что сотрудник прочел инструкцию и усвоил информацию, является поставленная в ней подпись. Кроме того, инструкция подписывается двумя другими лицами:

сотрудником, отвечающим за составление должностных инструкций и ознакомление с ними штата;
руководителем организации.

При наличии всех трех подписей документ обретает юридическую силу и может использоваться в судебных разбирательствах (если есть необходимость).

Верхняя часть первой страницы документа отводится руководителю организации. В ней содержатся сведения о его должности, ФИО, наименовании компании и подписи. По центру документа располагается название.

Общие положения открывают инструкцию и дают общие сведения о должности:

категория, к которой относится должность торгового представителя;
приказ, на основании которого торговый представитель был принят на должность;
сотрудники, находящиеся в подчинении у торгового представителя и его непосредственные начальники;
требования к квалификации: если допускаются разные варианты квалификации (к примеру – высшее образование или среднее специальные) – прописываются все возможные;
нормативные и законодательные акты, которые сотрудник усваивает перед переходом к работе: к ним относится трудовое, гражданское, административное законодательство и т.д.;
стандарты оформления документов и правила ведения отчетности;
правила техники безопасности, принятые в организации.

При указании сотрудников, которые уполномочены замещать торгового представителя, указываются не имена конкретных работников, а занимаемые ими должности.

Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:

Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
Заниматься продвижением новой продукции;
Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
Поиск новых клиентов;
Заключение сделок и подписание договоров.

Должностная инструкция по специальности «Торговый представитель»

Любой начинающий ТП должен обладать вышеперечисленными навыками и следовать стратегии, которую поставила перед собой компания и пользовать фишками и советами более опытных коллег. По началу необходимо полностью влиться в работу и стараться выполнять максимальное количество задач и вовремя осуществлять отчетность торгового представителя.
Помочь в организации работы может наше программное обеспечение Альт. Повышайте свою эффективность и удачных Вам продаж!

Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.

Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.

Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:

сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.

Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг. Товары могут быть самые разные:

продукты питания;
фармацевтика;
упаковочные изделия;
стройматериалы;
электроника, техника;
полиграфия;
автомобили и детали.

По сути, торговые представители могут продвигать совершенно любые товары, и выше указана лишь малая часть возможных категорий. Профиль торгпреда может быть узким, когда он занимается продвижением одной группы товаров, и широким – несколько групп товаров/услуг.

Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.

Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.

Работа торговым представителем имеет ряд неоспоримых преимуществ:

высокая востребованность – вакансии есть всегда в большинстве компаний;
можно трудоустроиться без высшего образования, в т. ч. не по специальности;
возможность завести множество полезных связей и получить опыт продаж;
гибкий рабочий график за пределами офиса, идеально для активных людей;
высокая заработная плата, напрямую зависящая от усилий представителя.

У торгпреда есть возможность карьерного роста до супервайзера или начальника отдела продаж.

Кроме достоинств работа торгпреда связана с некоторыми неудобствами:

сложная в физическом и психологическом плане работа;
материальная ответственность перед работодателем;
для получения высокого дохода нужно выполнять план;
в большинстве случаев нужен именно свой автомобиль;
ненормированный рабочий день, частые переработки.

Устроиться в крупную компанию, где будет большой доход, не имея при этом опыта и высшего образования сложно. С другой стороны, начальный опыт можно получить в небольшой компании.

В стремлении получить максимальные показатели торговые представители и их руководство совершают серьезные ошибки, которые только откладывают достижение целей отдела продаж. Рассмотрим три основные проблемы, создающие препятствие нормальной работе представителя.

Нет ничего хуже пассивного торгового представителя. Это человек, который выполняет работу почтальона – приходит к потенциальному клиенту, берет заказ и уходит, а если заказа нет, то и вовсе уходит с пустыми руками. Заниматься такой работой может и почтальон либо секретарь.

Задача представителя – продавать. Каждый контакт с клиентом должен заканчиваться заказом. Пассивный режим не годится, нужно активно продвигать продукт, периодически анализировать историю продаж, отслеживать товарные остатки на точке и постоянно самосовершенствоваться.

Торговый представитель наведывается на места продажи товаров и собирает информацию о том, как они продаются, как они представлены на прилавке, а также предлагает продажу в тех местах, где их еще нет. Например, если компания производит конфеты, торговый представитель ездит по магазинам и маркетам, которые продают конфеты, смотрит, как представлена продукции компании и предлагает продавать ее там, где она не представлена вообще.

Умение общаться с людьми и способность убеждать.
Умение планировать рабочее время.
Навыки прямых, холодных и телефонных продаж.
Умение составлять коммерческие предложения.
Знание офисных программ и навыки работы с компьютером, 1С.
Способность работать с возражениями.

Обязанности руководителя отдела продаж

Свободный график работы. А точнее, возможность самостоятельно планировать рабочий день.
Компенсация расходов на амортизацию авто (при наличии авто). А иногда компании вообще предоставляют свои авто.
Много общения с людьми.
Возможность карьерного роста даже к руководителю отдела продаж или коммерческого директора (да, это действительно возможно).

Недостаток подвижности, если передвигаться на авто.
Однообразие. Ведь каждый день приходится работать по одному плану.
Отсутствие постоянного рабочего места.
Отсутствие коллектива как такового.
Необходимость время от времени выполнять «коллекторские» обязанности, ведь иногда партнеры не соблюдают договоренности и целей.
Если работать не на авто — необходимость много времени проводить на улице, независимо от погодных условий.

Пренебрежение контролем над сотрудниками приводит к снижению производительности их труда и уменьшению исполнительности. У торговых представителей это приводит к тому, что работник часто принимает заказы у себя дома по телефону без личного контакта с клиентами.

Это приводит к следующим последствиям:

Не производится контроль выкладки продукции на полках.
Воровство топлива из-за сокращения длительности маршрута.
Падение процента выполнения торговых заданий, реализация которых требует живого разговора с клиентом и применения навыков продаж.
Падает объем заказов, так как ТП не видит отсутствия своей продукции на полках.
В телефонном режиме заказчик плохо контролирует объем заказа, что осложняет последующие взаиморасчеты.

Усугубляется ситуация с бесконтрольностью тем, что указанные негативные последствия проявляются одновременно и усиливают эффект друг друга. Для их предотвращения применяются традиционные «полевые» и современные цифровые методы контроля.

Контролировать ТП в телефонном режиме можно, но этот метод не добавляет доверия в отношения с супервайзером. Единственной возможностью оценить местонахождение сотрудника является требование передать трубку работнику торговой точки, в которой находится агент. Но ТП всегда может сослаться на дорожную обстановку, потерю связи и прочие непредвиденные обстоятельства.

Несмотря на все минусы этого метода, телефонный контроль следует иногда применять для того, чтобы торговый агент осознавал возможность проверки и не отвлекался с маршрута по личным делам.

Общение с клиентами по телефону не следует представлять, как проверку работника. Можно просто обсудить текущие вопросы и наличие жалоб.

Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.

Как правило, РОП должен:

быть лидером, уметь управлять;
понимать логику продаж, знать, как совершить сделку или провести переговоры;
разбираться в отрасли, в которой работает — странно руководить продажами, ничего не понимая в том, что предлагаешь клиентам.

Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.

Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:

Как потребитель принимает решение о покупке
Как организовать отдел продаж, какие у него есть типы структур и функции
Этапы воронки продаж: как ее разрабатывать, как внедрять, какие показатели отслеживать
Виды скидок: когда и какие использовать для бизнеса
Как повысить продажи с помощью квалификации лидов
Какие ошибки нельзя допускать в продажах
Как анализировать продажи: инструкция и список полезных инструментов
Как мотивировать продавцов
Особенности работы с теплыми звонками: правила и критерии общения с клиентами

В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.

Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.

Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Идеальный торговый представитель. Каким он должен быть?

История профессии
Особенности профессии
Обязанности
Важные качества
Навыки и знания
Перспективы и карьера
Обучение

Торговля зародилась с момента, как только люди начали обменивать продукты на оказание услуг других, а спустя время — на деньги. Прототипами первых торговых представителей являли собой купцы. На протяжении XV — XVII веков купцом мог стать человек, который заключил сделку в сфере торговли.

С появлением почты, пароходов и поездов производителям представилась отличная возможность сбывать свою продукцию оптовым торговцам в значительных объемах.

На сегодняшний день за проведение торговых сделок отвечают сотрудники дистрибьюторских компаний, менеджеры по продажам и другие работники сферы коммерции.

Большинство рабочего дня специалист проводит на выезде. Он посещает розничные пункты на вверенном ему участке, проверяя выкладку и наличие товара на полках, а также — контролирует оплату за предыдущие поставки. Оставшееся время занимает посещение собраний, работа с документацией и составление отчетности для руководства. Зачастую потенциальные работодатели отдают предпочтение кандидатам на вакансию, которые имеют в распоряжении свой автомобиль. В противном случае придется весь день проводить «на ногах».

Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.

Недостатки:

работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
напряженный график провоцирует возникновение стресса;
приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.

Работа противопоказана людям с нарушениями работы опорно — двигательного аппарата, дефектами речи, плохим слухом и зрением. Сердечные заболевания и расстройства нервной системы также являются непреодолимым препятствием для подобной деятельности.

Торговый представитель — это человек, который участвует в работе отдела продаж, посещает торговые точки на вверенном ему участке с целью проследить, насколько хорошо продается товар его компании, отвечает за продвижение новой продукции.

Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.

Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:

анализ рынка;
мониторинг цен конкурирующих компаний;
сбор заявок на поставку продукции;
налаживание контакта с руководством торговых точек;
контроль над дебиторской задолженностью клиентов;
составление отчетов о проделанной работе;
получение денег за предыдущие поставки товара;
заключение договоров на поставку продукции, а также — подписание актов сверок.

Необходимые качества, которыми должен обладать торговый представитель:

ответственность;
пунктуальность;
коммуникабельность;
стрессоустойчивость;
вежливость;
грамотная и четкая речь;
организованность;
хорошая память;
умение убеждать;
инициативность;
работоспособность;
презентабельный внешний вид.

Торговый представитель — это специалист, который должен уметь работать с программами Word, Excel и 1C. Ему необходимо знать основы мерчандайзинга и различные техники продаж, а также — преимущества предлагаемой им продукции.

Многие работодатели в перечне требований к кандидату на должность указывают наличие собственного авто, а также — опыта работы в коммерческой сфере от 1 года.

Профессия торговый представитель предусмотрена практически во всех фирмах, приоритетным направлением деятельности которых является продажа продукции либо услуг. При этом предусмотрена возможность карьерного роста.

Спустя несколько лет продуктивной работы появляется шанс стать супервайзером либо менеджером по продажам. Со временем открывается перспектива занять пост коммерческого директора.

Сотрудник должен знать свой товар. Начать торговому представителю стоит именно с изучения продукции, которую он собирается продавать. От этого зависит успешность переговоров с потенциальными клиентами и торговыми точками, закупающими товар.
Знайте свою территорию. Вам должны быть известны все торговые точки, имена руководства, время нахождения руководителей на рабочем месте, ассортимент продукции, направление торговли, особенности оформления документации. Используйте программы для торговых представителей для мобильных устройств, чтобы фиксировать эту информацию в своём мобильном телефоне и при необходимости быстро её находить и применять.
Умейте находить подход к людям. Как начинает свой день торговый представитель — начало работы предполагает отметку всех точек на карте, куда нужно съездить, подготовку документов и перечисление рабочих целей рабочего дня. В каждой точке придётся общаться с разными людьми. От того, как вы выстроите общение, зависит продуктивность дальнейшего сотрудничества. Особенно это касается новых клиентов, с которыми только предстоит заключить договор. Чтобы найти подход к человеку, желательно собрать всю информацию о нём заранее. Внести её в базу данных вам поможет программа для торговых представителей, устанавливаемая на компьютер, планшет или смартфон.
Научитесь работать с документами. Профессия торгового представителя — это заключение договоров, заполнение маршрутных листов, работа с разными ведомостями, бланками и таблицами. Все документы должны быть заполнены чётко и без ошибок.
Знайте своих конкурентов. Без понимания того, что предлагают другие компании, невозможно продвинуть свой товар. Необходимо быть осведомлённым о плюсах и минусах конкурентов, торговых точках, где продаются их товары, особенностях ассортимента.
Изучайте рынок. Торговый представитель должен мыслить глобально — знать особенности спроса и предложения, улавливать их колебания и отслеживать появление новых товаров на рынке. Так можно оценить спрос на вашу продукцию и выстроить правильную стратегию продаж.

i-Markt для торговых представителей — программа, нацеленная на повышение продуктивности работы данных сотрудников. Она позволяет вести базу данных, отмечать торговые точки на карте, работать с медиа данными, составлять отчёт, обмениваться данными с коллегами и многое другое. Программа оптимизирована для работы на компьютерах, планшетах и смартфонах, что удобно торговому представителю, постоянно находящемуся в поле.

Практически все предприятия, которые занимаются производством продукции или оказанием услуг, нуждаются в торговых представителях. Например, в них нуждаются производители и реализаторы в таких областях:

продукты питания;
косметические средства;
бытовая химия;
медикаменты;
бытовая техника и электроника;
тара и упаковочные материалы;
полиграфия;
автомобильные аксессуары и расходные материалы;
строительные материалы;
и так далее.

Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:

На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.
На повышение квалификации.

Что должен знать торговый представитель — особенности профессии

В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника — контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:

убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
обсуждать результаты проделанной работы;
выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;
заниматься обучением и аттестацией подчиненных.

Есть определенные требования, которые важны с точки зрения работодателя, чтобы сотрудник качественно выполнял обязанности торгового представителя. Для резюме важны такие пункты:

Наличие высшего образования. Как правило, требуется диплом в области менеджмента, маркетинга.
Наличие водительских прав. Более того, для многих компаний одним из главных требований к торговому представителю является наличие собственного транспортного средства.
Опыт работы. Как правило, претендент должен иметь опыт работы в торговле не менее года.

Чтобы эффективно выполнять обязанности торгового представителя, претендент на должность должен обладать определенными профессиональными навыками. Вот базовый набор:

Навыки продаж. Способности к продажам анализируются на основе наличия опыта работы или личных качеств.
Умение работать с оргтехникой. Потенциальный торговый представитель должен уметь работать с ПК (в частности, с офисными программами и интернетом). Также он должен быть знаком с копировальными устройствами.
Знание документооборота. Речь идет о заключении договоров, составлении первичной бухгалтерской документации.
Знание законов и подзаконных актов, которые касаются ведения предпринимательской деятельности и торговли.
Знание территории и ее специфики. У торговых компаний в приоритете те сотрудники, которые проживают непосредственно в регионе дистрибуции.

Достаточно высокооплачиваемой считается работа торгового представителя. Обязанности специалиста таковы, что размер гонорара напрямую зависит от результатов и качества работы. Заработная плата состоит из фиксированного оклада и бонусной части, которая включает в себя такие элементы:

объем продаж;
объем фокусных марок;
удержание дебиторской задолженности в определенном диапазоне;
прирост клиентской базы;
другие показатели, определенные руководством предприятия.

Если вас не пугают обязанности торгового представителя, а умения соответствуют требованиям, можно смело переходить к составлению резюме. Вот примерный вариант хорошей самопрезентации для соискателя данной должности:

ИВАНОВ ИВАН ИВАНОВИЧ
Цель	Соискание должности торгового представителя с заработной платой от 50000 рублей
Адрес
Телефон
Электронная почта
ОБРАЗОВАНИЕ
Период	Учебное заведение	Факультет	Степень
2004-2008	Московская финансово-промышленная академия	Менеджмент	Специалист
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ
Тренинги	«Преодоление возражений» «Эффективные техники продаж» «Активные продажи»
Опыт работы
Период	Организация	Должность	Обязанности
2011-2013	ООО «Биопром»	Торговый представитель	Расширение клиентской базы Увеличение объема продаж Ведение переговоров Заключение договоров Сбор дебиторской задолженности Контроль за соблюдением стандартов мерчендайзинга
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ	Уверенный пользователь ПК: MS Word, MS Excel Водительские права Ведение деловых переговоров Проведение презентаций Знание документооборота
ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА	Целеустремленность Активная жизненная позиция Коммуникабельность Пунктуальность Инициативность Стрессоустойчивость Высокая работоспособность

Торговый представитель: обязанности, функции, умения

посещать свои торговые точки на своей территории согластно маршрутному листу,
собирать заявки на поставку продукции,
продвигать новую продукцию,
забирать деньги за предыдущие поставки товара,
контролировать дебиторскую задолженность своих клиентов,
выставить свою продукцию в лучшие места,
поиск новых торговых точек
заключение договоров, подписание актов сверок.

Но все же основная цель в работе торгового представителя- чтобы торговые точки взяли товар, который продвигает поставщик продукции. И для этого торговому представителю иногда приходится постараться:
-завести хорошие отношения с руководителями и персоналом магазинов;
-осветить свою компанию, и реализуемую продукцию в лучшем свете;
-грамотно «убедить» торговую точку взять эту продукцию себе на полки;
-заключить договор и привезти продукцию
Так же обязанностью торгового представителя считается «выбить» под свою продукцию лучшее место на полке, установить свое оборудование, если его компания таковым распологает.

У работы торговым представителем есть свои плюсы:

перспективы карьерного роста;
заработная плата прямо пропорциональна приложенным усилиям (при адекватном руководителе)
это работа на свежем воздухе;
удаленность от начальства;
гибкий график работы (при необходимости можно легко отлучится по своим делам);

К недостаткам данной профессии можно отнести:

-привязанность ТП к автомобилю (если он сломается обслуживать свою территорию будет проблематично);
-напряженный режим работы, близкий к стрессу;
-материальная ответственность (иногда приходится отвечать за совсем немалые суммы денег);

Шаги визита Видео
Учебное пособие
Тренинги
Скрытая камера
Смешные видео
О профессии

Торговый представитель является сотрудником компании, который занимается представлением, продвижением и продажей ее товаров. На практике это заключается в поездках по точкам продаж, предложении товаров, переговорах, заключении сделок, отслеживание количества продаж в магазинах, с которыми уже идет работа. Следующие ступени карьеры торгового представителя – это менеджер по развитию или коммерческий директор.

Чтобы добиться успеха в этой профессии, нужно обладать определенным складом характера или не останавливаться перед изменениями в поведении, так как скромные, молчаливые и некоммуникабельные люди не смогут получать высокие результаты.

Чтобы преуспеть, нужно быть разговорчивым, быстро реагировать на происходящее, обладать навыками формирования положительного впечатления, быстрой оценки ситуации и разработки оптимального плана. Навыки торгового представителя должны помогать ему в убеждении продавцов в доходности, популярности и качестве товаров, которые он предлагает.