Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Топ вопросов на собеседовании менеджера по продажам». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Профессионализм (опыт):
1.Что для вас значит понятие «продажа»?
(Понимает ли соискатель суть продаж.)
2.Продайте нам себя как продажника.
(Желательный ответ должен быть сформулирован по принципу (свойства—преимущества—выгоды))
Мотивация:
3.Вы к нам пришли продавать?
(Вопрос позволяет выяснить мотивацию кандидата)
4.Что больше всего нравится в работе в качестве менеджера отдела продаж?
(Вопрос позволяет выяснить на что нацелен менеджер по продажам: на процесс или результат?)
Ориентация на результат:
5.Что для вас важно в работе продажника?
(Вопрос позволяет выяснить поведение менеджера по продажам (стремление-избегание))
6.Что вы готовы делать за базовый оклад?
(Выявить истинную нацеленность на результат и материальную мотивацию кандидата)
Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата. От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.
- Какими навыками должен обладать торговый представитель?
Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца. Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.
- Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?
Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать. Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж.
Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.
- Как вы подходите к постановке целей?
Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды. Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность. Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.
- Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?
Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации. Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать. Умение анализировать данные и делать точные прогнозы на их основе является ключевым навыком для менеджера по продажам.
Вопросы о стиле лидерства направлены на раскрытие методов управления, применяемых кандидатом. Они должны учитывать конкретные задачи и ситуации, с которыми сталкивается кандидат на должности менеджера по продажам, включая такие области, как мотивация, достижение целей, признание эффективности и управление конфликтами.
Вопросы о стиле лидерства помогают увидеть, подходят ли управленческие методы кандидата компании.
- Как мотивировать команду?
Значительная часть менеджеров по продажам вдохновляет свою команду продавцов. Кандидат на должность менеджера по продажам должен всегда хорошо знать своих членов команды и понимать, как мотивировать их добиваться целей.
Менеджеры по найму хотят знать, что менеджер по продажам, которого они нанимают, осознает важность этой области, а также нюансы работы с большим количеством людей, имеющих разные характеры и потенциалы.
- Как бы вы описали свой стиль управления?
Кандидат должен описать свой стиль руководства своими словами. Выбор слов и приведенные примеры показывают, насколько потенциальные кандидаты подходят на должность менеджера по продажам.
Кандидаты в своем ответе должны учитывать культуру организации. Стиль руководства лидера должен соответствовать стилю управления компании, особенно когда должность менеджера по продажам является ступенькой к другим руководящим должностям в организации.
- Как вы ставите цели, отслеживаете прогресс и обеспечиваете производительность для своей команды?
Постановка целей является важной частью работы менеджера по продажам, и очень важно иметь для этого какой-то план. У кандидата, помимо этого, должен быть метод для отслеживания целей. Измерение эффективности в достижении целей является важным мотиватором для большинства продавцов.
- Расскажите, как вы управляете конфликтами?
Важно, чтобы менеджер по продажам мог разрешать конфликты в рамках утвержденных компанией методов и приемов. Отличный ответ на этот вопрос включает пример успешного разрешения конфликтной ситуации на предыдущем месте работы. Ответ демонстрирует стиль руководства кандидата, который также должен соответствовать культуре компании.
Как правило, время найма стоит дорого, поэтому рекрутерам приходится торопиться, чтобы поскорее найти подходящего кандидата. Однако спешка при найме может привести к выбору неподходящего сотрудника. Поэтому важно сосредоточиться на пяти основных областях.
Чек-лист для собеседования менеджера по продажам:
- Личные качества кандидата: от того, кто он и что мотивирует его, до того почему он хочет занять эту должность.
- Наборы навыков кандидата, включая то, что он ищет в новых сотрудниках, как обучает продавцов, ставит цели, а также навыки межличностного общения и управления.
- Управленческий подход кандидата, который охватывает то, как он мотивирует людей, его стиль управления и подход к командному прогрессу.
- Стиль работы кандидата, включающий подходы к отчетности, прогнозированию и управлению временем.
- Действия и реакции кандидата в таких областях как принятие решений, подготовка проектов и управление персоналом.
Перед тем, как приглашать будущего сотрудника на собеседование, проведите мини интервью по телефону. Так вы сэкономите свое время и удаленно протестируете кандидата.
Знакомство и выявление потребности кандидата
- Расскажите немного о себе.
- Расскажите о вашем опыте в продажах.
- Что вы знаете о нашей компании?
- Каковы ваши ожидания по заработной плате?
- По каким критериям рассматриваете предложения?
Лидерство и командная работа
- Как бы вы описали свой стиль работы?
- Расскажите мне о ваших последних трудностях на рабочем месте. Что вам не нравилось больше всего?
- Какое ваше самое большое достижение вне работы, которым вы гордитесь? Как вы этого достигли?
Профессионализм и конкурентоспособность
- Приведите пример в своей карьере, где вы преуспели и достигли хороших результатов?
- Почему мы должны нанимать вас вместо любого другого кандидата? Что вы можете дать компании, что другие не могут?
- Какая ваша средняя конверсия за последние 12 месяцев?
- Работаете ли вы по скриптам продаж?
- Расскажите о продукте, который вы продаете или продавали ранее. Почему он ценный и чем он отличается от ваших конкурентов?
- С какими возражениями чаще всего сталкиваетесь? Как их преодолеваете?
Желание работать
- Какой самый важный навык вы развили в продажах?
- Что вы можете сказать мне, чего нет в вашем резюме, но важно знать о вас?
- Почему вы работаете в сфере продаж?
- Почему выбрали именно нашу компанию?
Целеустремленность и организованность в работе
- Каковы ваши профессиональные цели?
- Что вас мотивирует?
- Как вы организовываете свое рабочее время? Составляете ли вы to-do списки?
- Какой момент вы считаете ключевым в переговорах?
- Опишите свой подход в заключительном звонке перед выставлением счета. Что вы обычно говорите в конце разговора?
- Какие бывают стоп-сигналы в процессе продаж, которые подсказывают, что продавать больше не стоит?
- Какие вопросы вы задаете, если клиент колеблется и ему трудно принять решение о покупке?
- Какие ваши три первых открытых вопроса для первичного звонка клиенту?
- Какие у вас есть недостатки при процессе продаж? Как вы с ними справляетесь.
- Опишите ситуацию с клиентом или потенциальным клиентом, в которой вы допустили ошибку. Какой вывод вы сделали?
- Расскажите о вашем худшем месяце в продажах. Какие ошибки вы допустили, и какие выводы сделали для себя?
- Как вы думаете, почему менеджер может не выполнить план продаж и как бы вы с этим справлялись?
- Какие навыки вы считаете наиболее важными для достижения успеха в продажах?
- Замечаете ли вы изменения в поведении покупателей в этой отрасли за последние несколько лет? Если да, то какие?
- Как вы думаете, процесс продаж, который мы знаем сегодня, изменится в течение следующих пяти лет?
- Опишите свой день в роли менеджера по продажам.
- Что для вас значит «выявление потребности»?
- Какие показатели продаж вы отслеживаете?
- Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?
- Какие у вас отношения со своей командой и коллегами?
- Как бы ваши коллеги описали вас и вашу работу?
- Какие у вас отношения с вашим тим лидером/руководителем отдела продаж? Применяете ли вы его советы и обратную связь, которую он дает?
- Если бы кто-то из вашей команды был недостаточно эффективен, как бы вы ему помогли?
- Что вы обычно делаете, когда потенциальный клиент не перезванивает вам или не берет трубку?
- Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит, что цена слишком большая?
- Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит: “Мне нужно подумать”?
- Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит: “Пришлите мне информацию на почту”?
- Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит, чтобы вы перезвонили позже?
- Расскажите о сделке, которой больше всего гордитесь.
- Почему вы хотите работать в нашей компании?
- Что вы делаете вне работы, чтобы развивать свои навыки продаж?
- Какие книги вы читаете или смотрите видео по продажам?
- Какие ваши личные цели на ближайший год/три года?
- Какие 3 навыка вам необходимы для успешной работы в _____________ (название вашей компании)?
Проверьте на практике компетенции кандидата. Для этого разыграйте с ним телефонный разговор и попросите его продать вам тот или иной продукт. В этих играх есть 2 роли: продавец и потенциальный клиент. Вот 3 ситуации, которые вы можете использовать:
- Менеджер продает курс по английскому языку. Клиент настойчиво просит скидку, но предоставить ее невозможно. Как менеджер поведет разговор?
- Клиент уходит от разговора, тянет время, просит скинуть информацию на почту и говорит, что у него нет времени. Как менеджер поведет разговор?
- Выберите любой фильм. Пусть менеджер попытается уговорить вас посмотреть этот шедевр.
Если вы хотите узнать кандидата лучше, возьмите рекомендации у его бывших коллег, тим лидера или руководителя отдела продаж. Вот 10 вопросов, которые помогут вам при разговоре. С ответами на них вы получите развернутую независимую информацию о будущем сотруднике.
- Кем вы были для ___ (имя кандидата) и сколько он у вас проработал?
- Проявлял ли он инициативу в работе?
- Насколько быстро он обучается чему-то новому?
- Какие отношения у него были в команде?
- В чем он преуспел и в каких областях, по вашему мнению, он должен совершенствоваться?
- Можете ли вы рассказать о работе этого человека в качестве менеджера по продажам? Как часто он выполнял/не выполнял план?
- Что кандидат делал, если не справлялся с планом продаж? Как он справлялся в «не сезон»?
- Есть ли какие-либо проблемы, которые, по вашему мнению, мы должны знать, прежде чем нанимать этого человека?
- Как он реагировал на критику и придерживался ли советов руководства?
- Если бы была возможность, вы бы взяли данного кандидата к себе на работу вновь?
Я знаю, что все сразу хотят понять, будет ли кандидат действительно работать эффективно или он «мастер продаж» только на словах. Многие кадровики и специалисты HR не имеют четко структурированной системы вопросов для оценки соискателя на должность менеджера продаж. Я составил подробный материал и чек-лист о том, какие конкретно нужно задавать вопросы на собеседовании кандидату, чтобы понять его мотивы,компетенцию и потенциал. Для удобства я разбил вопросы на основные блоки:
- опрос про предыдущее место работы
- вопросы для выявления дилетантов среди кандидатов
- опрос про отношения в коллективе
- вопросы о вакансии
- личностные вопросы
- квалификационные вопросы
- карьерные ожидания
Запишитесь на бесплатную консультацию по подбору персонала. Вы получите экспертную оценку ваших задач и пошаговую стратегию найма лучших кандидатов. Попробуйте, жмите!
1.Опишите предыдущее место работы.
Оцените коммуникабельность кандидата, посмотрите, насколько он открыт к общению. Этот вопрос позволяет увидеть не только уровень коммуникации, но и то, готовился ли кандидат к собеседованию. Неопытный, некоммуникабельный и неготовый к собеседованию сотрудник не ответит на вопрос или будет скрытен, сказав пару слов.
Послушайте, как кандидат относится к работе, работодателю, коллективу и условиям. Этот вопрос очень важен, по нему вы сможете понять, как человек будет относиться к вашему месту работу.
Кандидат-негативщик, говорящий что «все было ужасно», жалующийся или оскорбляющий начальство и компанию, негативно отзывающийся о продукции или услугах явно не подойдет.
2.Какая была должность? Опишите подробно, что входило в должностные обязанности?
Вопрос позволяет увидеть, как воспринимал свои обязанности менеджер. Что он реально делал. Задавайте уточняющие вопросы, а не просто слушайте монолог кандидата. Если выполнял план: -На сколько % выполнял? Что делал для выполнения плана? Если проводил переговоры: -что получалось и что не получалось в переговорах? -Какие самые сложные переговоры может вспомнить? -Чем такие переговоры закончились?
3.Каковы причины смены места работы или увольнения?
Некоторые кандидаты уже свободны, но есть и те, кто находится в поиске.
4. Какие достижения вы можете отметить на предыдущем месте работы?
Один из важнейших вопросов. Вопрос помогает понять, насколько человек был активен и полезен в работе. Неопытный и неперспективный кандидат не сможет ответить на этот вопрос, начнет подолгу вспоминать «достижения» или задавать вам встречные вопросы «о чем рассказать?»
5.Презентуйте мне, как клиенту, компанию в которой вы работали.
Послушайте навыки презентации.
Посмотрите будет ли кандидат говорить о преимуществах компании, будет ли он брать обратную связь, насколько вас такая презентация заинтересует.
6.Презентуйте услугу или продукт которую вы продавали как клиенту.
Если кандидат не начнет презентацию, а будет рассказывать о «процессе» продажи (Например: -«я готовился ко встрече/звонку и предлагал а потом продавал и т.п.») не слушайте! Настаивайте на том, что вы хотите услышать конкретную презентацию, а не рассказ о процессе продаж в целом! Оценивайте формулировки ответов соискателя! Неопытный кандидат-неумеха будет вести монолог о технических характеристиках, рассказывать о перечне всего, что было в компании. Опытный сотрудник будет брать обратную связь и выявлять ваши потребности, говорить о выгодах покупки и доносить конкретные преимущества компании в которой работал. Менеджер дилетант напротив будет не понимать зачем и как выполнить подобное задание, пытаясь собрать «мешанину» в его голове и выдать ЭТО, как ответ.
Часто после этого этапа, отсеивается до 30% кандидатов на продажника и мне это экономит драгоценное время
Тренинг для кадровиков и HR по подбору персонала здесь
7.Какие черты характера развиты у вас?
8.Какие сильные навыки в продажах вы имеете?
9.Как вы развиваете свои навыки продаж и ораторского мастерства?
10. Как вы справляетесь со стрессами в работе?
11. Чего вы хотите добиться в нашей компании?
Только постоянная работа над собой, осознание своих сильных и слабых сторон, знание методов преодоления сложных ситуаций в работе скажет показать вам, насколько это активный, глубоко мыслящий и заинтересованный человек.
Поверхностные люди всегда будут халатными к любым обязанностям. Таких кандидатов следует избегать.
12.Вам больше нравится работать одному или в коллективе?
13. Что нравится в командной работе?
14. Какие навыки нужны менеджеру для выполнения плана?
15. Расскажите о своем самом лучшем руководителе?
16. Опишите отношения с коллегами на прошлой работе.
17. Расскажите о самом негативном руководителе и коллективе.
Наблюдайте за реакцией, по этим вопросам вы легко сможете понять к чему расположен кандидат, что он ценит в отношениях с коллективом, не будет ли он вносить раздор в команду.
21. Почему решили выбрать нашу компанию?
22. Почему интересна именно эта должность?
23.Почему интересна именно эта должность?
24. Как вы планируете достигать успеха в этой должности?
25. Как по вашему мнению будет складываться ваш рабочий день?
Вы поймете пришел ли человек «посидеть» в офисе за зарплату или он готов к активной работе.
12 вопросов для собеседования с менеджером по продажам
26.Как вы опишите свою идеальную работу.
27. Почему вы считаете, что сможете развивать продажи нашей компании?
28.Кем вы видите себя в нашей компании через 3-5 лет?
29. Какие долгосрочные карьерные планы?
30. Почему мы должны нанять именно Вас?
Это базовые вопросы, которые должны показать амбиции кандидата.
Тренинг для прокачки компетенции менеджеров здесь
В этой статье я перечислил 30 основных вопросов, которые помогут вам в процессе собеседования с разных сторон оценить сотрудника для вашего отдела продаж. Только подробный анализ кандидата поможет не совершать типичных ошибок в найме персонала, чтобы потом не жалеть. С помощью моей инструкции вы можете сформировать свою систему найма и аттестации персонала в компании. Удачи вам!
Методы проведения интервью в отдел продаж тоже имеют срок годности:
- Пока приём свеж, он «ловит» кандидата и даёт прекрасную пищу для оценки.
- Постепенно «популяция» соискателей адаптируется, всё больше кандидатов готовят ответ на этот уже типичный ход работодателя. Эффективность приёма снижается, мы не можем быть уверены, какой ответ получили – искренний или социально желательный.
- На третьей стадии метод вредит, отпугивает, поскольку кандидаты начинают его воспринимать как дремучий колхоз класса: «продай мне ручку» (кстати, отличный приём, вы могли буквально за три минуты узнать о продажнике всё, если проводили собеседование примерно с 1995 по 2005 год).
Цель вопроса: «холодные» звонки — важный аспект продаж, поэтому интервьюер хочет узнать о вашем опыте. Ответ также немного расскажет о вашей личности: общительный ли вы? Легко ли вам начать разговор? Очевидным ответом может показаться «да» или «нет» (идеальным ответом будет «да!»), но лучше подготовить примеры из опыта.
Вариант ответа: Комфортно. Сложно предсказать результат «холодного» звонка, но повысить шансы на успех можно заранее изучив человека, которому собираешься звонить и его компанию. Эта стратегия помогла мне добиться успехов во время работы в компании Х.
Цель вопроса: прошлое предсказывает будущее, и этот вопрос задают с тем, чтобы понять, как вы будете действовать в их компании с точки зрения достижения целей продаж. Отвечайте честно, сосредоточившись на положительном
Вариант ответа: в компании Х я был одним из ведущих продавцов в течение последних шести кварталов. Но этому успеху предшествовал один крайне непростой квартал. Я поначалу расстроился, но потом понял, что это возможность переосмыслить стратегию, и было приятно наблюдать за последовавшими изменениями.
30 вопросов для собеседования менеджера по продажам
Цель вопроса: интервьюер хочет видеть, что у вас есть стратегия, когда речь идет о заключении сделок. Поделитесь пошаговым сценарием и помните, что ваш ответ должен продемонстрировать ваши лучшие качества продавца. Главное, помните – избегайть хвастовства!
Вариант ответа: На сегодняшний день мой самый большой контракт был на продажу пятилетнего договора на корпоративное программное обеспечение. Верьте или нет, эта сделка началась с «холодного» звонка; в первоначальной беседе заказчик поделился проблемой, которую могло решить корпоративное программное обеспечение, и поэтому я смог сфокусировать последующие презентации и взаимодействия на решении обозначенной проблемы. Построение отношений было ключом к закрытию этой сделки, а также к предоставлению целевых демонстраций программного обеспечения, которые помогли сэкономить время клиента и повысить производительность.
Цель вопроса: этот вопрос не только раскрывает ваше самовосприятие, но и позволяет интервьюеру понять, как вы впишитесь в офисную среду.
Вариант ответа: Коллеги всегда говорят о моей настойчивости. Я считаю, что часто продажи не осуществляются из-за недостатка структуры, последовательности и обратной связи. Поэтому моя стратегия всегда включает запланированную оценку контрольных показателей в коммуникациях с потенциальными клиентами — таким образом, я не упускаю возможность взаимодействия с клиентом.
Цель вопроса: интервьюеры хотят увидеть вашу тактику продаж. Не стесняйтесь и отнеситесь к опросу серьезно.
Вариант ответа: Даже в нашем технологически ориентированном мире, ручка все еще необходима. Эта ручка хороша тем, что у нее надежный колпачок –вы не испачкаете карманы или сумку. Кроме того, она выглядит изысканно, и все это по доступной цене.
Цель вопроса: работодатель хочет понять ваши амбиции.
Вариант ответа: Я готов работать в отделе продаж в такой компании, как ваша. В долгосрочной перспективе я стремлюсь развить свои навыки продаж и, в частности, лидерские навыки, в конечном итоге взяв на себя управленческие обязанности.
8. Что вы знаете об этой компании?
Цель вопроса: так интервьюер проверяет, подготовились ли вы к собеседованию и имеете ли базовые знания о компании.
Вариант ответа: Компания Х является семейным бизнесом, который недавно перешел в формат онлайн. Я думаю, что электронная коммерция — сильная сторона и область, где у вас есть большой потенциал для роста. Я прочитал недавнюю статью Forbes о том, что совет директоров хочет расширяться, сохраняя при этом личный подход и теплую атмосферу. Это то, что я могу по-настоящему оценить, так как имею опыт в работы в семейном бизнесе.
Хорошие вопросы для собеседования с менеджером по продажам
В зависимости от целей вашей компании, правильными могут быть оба ответа. Однако следует с осторожностью отнестись к кандидатам, для которых выполнение плана важнее потребностей клиентов.
5. Расскажите про свой подход к коротким и длинным продажам? Какие различия вы можете обозначить между ними?
Короткие продажи требуют от продавца навыков быстро «закрывать» сделки, а длинные наоборот — более тщательного и проработанного подхода. Кандидат должен иметь четкое понимание кардинального различия между ними. Ищите это в его ответах.
Согласно результатам исследования американской компании Glassdoor, отсутствие перспектив роста — одна из трех причин, заставляющих менеджеров по продажам искать новую работу. Если карьерные ожидания кандидата идут вразрез с возможностями вашей компании, то скорее всего, вам не по пути.
11. Какими тремя прилагательными вас могли бы описать прошлые клиенты?
Постарайтесь распознать в ответе синонимы слов «отзывчивый» и «полезный», так как сегодня становятся актуальными именно консультативные продажи.
Финансовая мотивация — вполне приемлемый ответ, но все же не самый лучший.
13. Можете ли вы сохранять позитивный настрой, несмотря на тяжелый рабочий день?
Этот вопрос помогает оценить отношение к отказам. В большей степени изучайте реакцию на вопрос, чем ответ. Много ли времени требуется кандидату, чтобы прийти в себя после неприятного разговора или он сразу готов двигаться дальше?
У всех бывают периоды спада, поэтому будьте осторожнее с теми, кто говорит, что никогда с этим не сталкивался. Во временном кризисе нет ничего страшного, если из него извлечены правильные уроки.
15. Как бы вы повысили эффективность продаж в нашей компании?
Этот вопрос раскрывает сразу несколько важных аспектов.
- Во-первых, становится понятно, насколько хорошо кандидат готовился к собеседованию.
- Во-вторых, можно оценить уровень теоретической подготовки в вопросах продаж.
- В-третьих, в грамотных ответах проявляется системность мышления, а также креативные и предпринимательские способности.
Как правило, каждая компания ищет сотрудника с определенным подходом. Это может быть продавец-охотник (эффективен в поиске новых клиентов и взаимодействии с ними) или продавец-фермер (эффективно выстраивает отношения с действующими клиентами). Хорошо, если претендент обладает навыками сразу двух подходов. Это ценное сочетание для эффективной работы. Избегайте тех, у кого они взаимоисключающие.
10 вопросов на интервью по продажам и как на них ответить
Если продавец понимает, что сделка не в интересах клиента и не решает его проблем, но продолжает настаивать на ней – это путь в никуда. Убедитесь, что потенциальный кандидат готов расстаться с покупателем, если не может удовлетворить его потребностей.
23. Какие вопросы вы обычно задаете потенциальным клиентам на первой встрече?
Опытные продавцы больше слушают и меньше говорят. Обратите внимание на тип задаваемых вопросов. Открытые вопросы, которые требуют развернутого ответа предпочтительнее закрытых, где достаточно односложного «да» или «нет». Открытые вопросы помогают тщательно изучить потребности клиента, поэтому этот навык на вес золота.
Первое, с чего начинается стандартное собеседование – просьба рассказать о себе. Ответ на этот вопрос является ключевым маркером и показывает, насколько человек подготовлен к встрече. Если кандидат отказывается отвечать, призывает прочитать всю информацию о нем из резюме, значит, он не готов к диалогу. С другой стороны, если он говорит по существу, без лишних подробностей, можно продолжить собеседование.
Второй вопрос, который необходимо задать – попросить рассказать то, что он знает об этой компании. Если кандидат ничего не знает, скорее всего, он не хочет работать именно здесь, а просто ходит по любым собеседованиям.
Необходимо узнать, где и на какой должности работал кандидат, прежде чем откликнуться на вакансию в компании. Во-первых, следует попросить назвать предыдущее место работы и описать его. Вот что позволяет увидеть такой вопрос:
- оценить коммуникабельность, открытость к общению, умение связно и грамотно выражать свои мысли;
- оценить, насколько подготовился кандидат к собеседованию. Если человек не отвечает или рассказывает без подробностей, скорее всего, он не подготовился к встрече;
- оценить, как человек отзывается о прошлом коллективе, условиях работы или работодателе. Вероятно, так же он будет относиться и к новому месту работы.
Второй вопрос из этой группы – просьба описать собственную должность. Из ответа на этот вопрос работодатель поймет, что именно входило в обязанности кандидата. В идеале обязанности на прошлой работе и на новой совпадут: тогда период адаптации будет минимален. Чем больше уточняющих вопросов будет задано, тем лучше. Например:
- Планы по каким показателям ставил РОП?
- При каких цифрах план считался выполнен?
- На сколько процентов кандидат обычно выполнял план?
- Что было предпринято для выполнения плана?
- Какая сделка показалась самой сложной и почему?
- Что получалось и не получалось в переговорах с клиентами?
Выслушав рассказ об обязанностях, можно задать третий вопрос: какие достижения на предыдущем месте работы были? Этот вопрос можно считать самым важным, однако допускается его пропустить, если изначально нанимается человек без опыта. Из ответа можно оценить, насколько полезен был человек в отделе. Если он не сможет ответить на вопрос, будет уточнять, что именно интересует работодателя, значит, он не имеет нужного опыта.
Последний вопрос, касающийся места работы – про увольнение. Если у кандидата есть трудовой стаж, важно понять, почему он ушел с последнего места работы. Одинаково странно выглядят и те, кто не задерживается долго на одном месте, и те, кто много лет работают на одной позиции без карьерного роста.
Не все кандидаты, приходящие на собеседование, имеют достаточный опыт. Проверить его тоже можно с помощью вопросов. Например:
- попросить описать свою бывшую компанию так, как обычно презентуют товар клиентам. Благодаря этому вопросу получится узнать, владеет ли кандидат навыками презентации. Важно слушать, упоминает ли он преимущества компании, вовлекает ли собеседника в диалог. Полезно и в целом оценить презентацию. Если она заинтересует, значит, и продукт кандидат сможет представить в выгодном свете;
- попросить презентовать продукт, который кандидат продавал на прошлом месте. Ответ на этот вопрос оценивается так же как и предыдущий. Важно, чтобы соискатель описывал товар через выгоды, а не через технические характеристики. Еще один маркер опытного сотрудника – предварительное выяснение потребностей. Если человек действительно владеет техникой презентации, то он знает, что в зависимости от потребностей клиента, следует делать акцент на разных выгодах.
Некоторые вопросы нацелены на оценку конкретных навыков. Например:
- Умеете ли вы работать с CRM? Какая программа использовалась на вашем прошлом месте работы?
- Знаете ли вы, что такое воронка продаж и как ею пользоваться в работе?
- Для чего нужны показатели – конверсия, средний чек, длина сделки?
- Что такое Pipeline? Какая система отчетности были принята на прошлом месте?
- Разбирается ли менеджер, что такое NPS, LTV и другие профессиональные аббревиатуры?
Профессиональный менеджер по продажам занимается саморазвитием. Поэтому он сможет ответить на вопросы о пройденных тренингах, прочитанных книгах. Если он сможет перечислить конкретные посещенные мероприятия, следует уточнить, какие новые знания он вынес для себя.
Вопросы для собеседования с менеджером по продажам
Отдельную группу вопросов следует посвятить коммуникациям не с клиентами, а с коллегами. Несмотря на то, что менеджеры по продажам работают на личный результат, следует задавать им такие вопросы:
- Как вам больше нравится работать – одному или в коллективе?
- Что нравится или не нравится в обоих видах работы?
- От каких навыков зависит выполнение плана по продажам?
Также следует расспросить кандидата об отношениях внутри коллектива на прошлых местах работы. Можно выяснить следующее:
- кого из бывших руководителей менеджер считает лучшим и худшим и почему;
- какими были его отношения в коллективе.
Пока менеджер отвечает на эти вопросы, необходимо оценивать его поведение, интонацию и другие невербальные сигналы. По ним можно понять, не принесет ли человек конфликты в коллектив.
Последний блок вопросов поможет сравнить ожидания менеджера от вакансии и те условия, которые реально может предоставить компания. Эти вопросы не стоит пропускать, ведь если ожидания менеджера не оправдаются, он не задержится на этой должности надолго. Вот что можно спросить:
- Почему среди всех вакансий человек выбрал и откликнулся именно на эту?
- Почему интересна именно эта должность?
- Как менеджер видит свой рабочий день на новом месте?
- Какие долгосрочные карьерные планы есть у кандидата?
- Что кандидат готов делать за базовый оклад?
- Что больше всего нравится в работе менеджером по продажам?
Ответ на последний вопрос особенно важен, ведь он показывает, на что ориентирован менеджер – на процесс или результат. Если человек отвечает, что ему нравится получать свои заработанные бонусы от закрытия сделки, значит, он ориентирован на результат. Но некоторые менеджеры отвечают обтекаемо, например, говорят, что им нравится общаться с клиентами. Такие люди ориентированы на процесс, им стоит доверять прогрев клиентов или поддержание отношений с постоянными покупателями.
Еще один интересный вопрос, способный много рассказать о кандидате – «Что для вас важно в работе?». Есть два типа ответа на подобный вопрос:
- если менеджер отвечает через частицу «Не», это позиция избегания. Скорее всего, названные условия были на его прошлой работе. Такого кандидата можно принимать в штат, но нужно оценить, есть ли вероятность повторения негативной ситуации;
- если ответ менеджера положительный, значит, он нацелен на активность и готов брать на себя ответственность.
Важно задать несколько вопросов о финансовой составляющей вакансии. Желательно, чтобы кандидат сам назвал минимальный и максимальный уровень своего заработка. Так получится оценить его амбициозность. Есть еще несколько вопросов на финансовую тему:
- Назовите ожидаемый уровень зарплаты во время испытательного срока?
- Назовите ваш средний уровень гонорара за последние три месяца на прошлом месте работы?
Вопросы помогают оценить кандидата на должность. Наиболее полное представление о человеке можно получить, если задавать вопросы по определенным правилам:
- разыграть с менеджером реальную ситуацию. Во время интервьюирования необходимо переспрашивать, задавать «глупые вопросы», возражать ему. Это то, что могут делать реальные клиенты. Поэтому кандидату важно даже в таких стрессовых условиях сохранить спокойствие и отвечать логично;
- вести диалог неформально. Только когда менеджер расслабится и будет отвечать искренне, HR-специалист увидит его навыки и ценности.
Стандартное начало многих собеседований, но, как ни странно, многие валятся именно на этом первом вопросе.
Например, если в ответ кандидат бурчит: «Там в резюме все написано», – ставите ему смело оценку два и отправляете восвояси. Понятно, что в резюме написано и что читать вы умеете. Но ваша задача понять, как кандидат говорит, насколько связно и четко, нет ли у него дефектов дикции, заикания или пришепетывания, насколько широк его активный словарный запас и хороший ли он рассказчик. Но если человек этого не понимает, зачем биться головой о стену? Пусть заходит следующий.
Также это дает возможность оценить адекватность собеседника. Если он говорит по существу, без излишних подробностей и не относящихся к делу деталей, значит он вполне адекватен и в разуме. А если на вопрос о хобби, он отвечает «Охота» и далее на полчаса погружает вас в подробности своей последней поездки в лес, да как Петрович подстрелил кабана, а сам он чуть не подстрелил Петровича, то у вас есть все основания для сомнений.
Это простая проверка на понимание. Тем не менее встречаются кандидаты, которые в ответ говорят: «Вы знаете, пока ничего не знаю, не могли бы вы мне рассказать?». И усаживаются поудобнее в надежде послушать. Я с такими не церемонюсь. Если ты идешь на собеседование в компанию и представляешься там опытным продавцом, но не удосужился залезть в интернет и почитать там информацию о компании, в которой ты собираешься работать, то у меня три варианта в голове:
1. Ты идиот. У тебя не хватает ума узнать, куда вообще ты идешь и с кем готов связать свое будущее.
2. Тебе так нужна работа, что ты согласен делать что угодно где угодно. Это значит, что другие работодатели не хотят иметь с тобой дело. Почему же я стану исключением?
3. Ты просто лентяй и не подготовился к встрече. Значит и к встречам с клиентами ты тоже не будешь готовиться. Ну и зачем ты такой нужен нам в отделе продаж?
Цель вопроса – понять, насколько кандидат является командным игроком и насколько он умеет управляться с решением вопросов своими силами. Правильный ответ на этот вопрос: компания должна поставить передо мной четкую задачу (месячный финансовый план, например) и дать необходимые ресурсы для его выполнения: рабочее место, связь, необходимые методические материалы и так далее, а все остальное я сделаю сам.
Любая медаль имеет две стороны. На любой работе есть преимущества и недостатки. Если кандидат действительно работал менеджером по продажам, ему будет чем поделиться – как плохим, так и хорошим. Это даст вам возможность лучше представлять образ мышления кандидата и принять решение, насколько он вам подходит. Если же кандидат молчит или мычит что-то невнятное, значит он либо обманывает вас о своем предыдущем опыте либо ничего собой не представляет и является пустым местом.
Вопрос-ловушка. Неудачи и промахи бывают в жизни у всех. Если кандидат ответит, что такого не было – он лжец или самовлюбленный нахал. Но это не единственный подвох. Сотрудник не просто должен рассказать о своей неудаче или каком-то фиаско. Он должен наглядно продемонстрировать, как он вышел из этой ситуации и исправил положение. Потому что ценен не тот, кто не ошибается (таких не бывает), ценен тот, кто умеет находить выходы из сложных положений. Вот вам и нужно оценить, какой выход нашел ваш кандидат и как он все это провернул. Причем не надо в вопросе давать подсказку. Не говорите о том, что вас интересует именно выход из положения. Он должен сам об этом рассказать.
Если же кандидат начинает жаловаться на жизнь, невезение, козни окружающих и, не дай Бог, вину компании или продукта – отправляйте его сразу на выход. Это не боец, а вечная жертва обстоятельств. Нам с ним не по пути.
Лучшие вопросы для собеседования продавцов
Как правило, вопросы на собеседовании для менеджера по продажам начинаются со знакомства. Работодатель намерен узнать больше о претенденте, его жизненной позиции и будущих целях. При получении такого вопроса расскажите следующее:
- в каких сферах деятельности имеется опыт работы;
- что вы знаете и умеете;
- сильные стороны и качества, помогающие в решении поставленных задач;
- главные достижения;
- успехи в карьере;
- почему вы подходите для этой работы и хотите ее получить.
Основные вопросы на собеседовании менеджера по продажам нередко касаются прошлой деятельности. Интервьюеру интересно узнать, что привело к увольнению.
В такой ситуации нельзя уходить от ответа или говорить шаблонную фразу: это будет сразу заметно и отпугнет работодателя.
Запрещено критиковать прошлого начальника или предприятие.
Следуйте таким советам:
- Сделайте упор на том, что вы не торопитесь никуда уходить, а пока только задумываетесь над этим вопросом.
- Расскажите, почему вы решили поменять место трудоустройства. При этом не делайте указанных выше ошибок. Отметьте желание двигаться дальше или развиваться в новом направлении.
- Укажите, чем именно вас заинтересовала вакансия, почему именно вас должны взять на эту должность.
Причинами увольнения можно назвать банкротство и сокращение, переезд или неудобное расположение, желание изменить направление деятельности и т.д. Как вариант, укажите несогласие с изменением стратегии в развитии прошлого работодателя и сделайте упор на карьерных перспективах.
Работодатель обязательно спросит о сильных сторонах претендента, и к этому вопросу важно быть готовым.
Соискатели допускают три ошибки — проявляют скромность, перечисляют не те преимущества или не проводят предварительный анализ умений.
Для определения сильных сторон, сделайте такие шаги:
- Обратите внимание на объявление компании-работодателя и выделите из него главные требования к претенденту на должность.
- Посмотрите другие аналогичные вакансии на рынке и обратите внимание, чего именно ждут от соискателей.
- К сильным сторонам относится опыт, образование, личностные качества, умение свободно разговаривать на английском языке, технические навыки и т.д.
Ответ зависит от возраста человека. Если вы студент, не имеющей опыта работы, сделайте упор на технических навыках. Большой плюс, если выпускник ВУЗа обучался на системного администратора или умеет работать с новыми программами.
Опытный сотрудник может сделать упор на наработанных навыках и подкрепить их достижениями.
В отличие от вопроса о преимуществах, здесь упор делается не на профессиональные, а на личностных качествах. При выборе варианта делайте упор на характеристиках, наиболее важных для выбранной должности.
К востребованным качествам претендента на должность менеджера по продажам можно отнести:
- Стрессоустойчивость и ориентированность на результат.
- Амбициозность.
- Умение аналитически мыслить и обрабатывать большие объемы информации.
- Настойчивость и ответственность.
- Способность вести деятельность в трудных условиях.
- Коммуникабельность и способность работать в команде.
- Умение находить в людях лучшие стороны и направлять их в нужное русло.
- Лидерские качества.
- Организованность и способность грамотно управлять временем.
- Энергичность и т.д.
Перед тем как хвастаться качествами, определите желания работодателя: что именно он ищет в потенциальном кандидате. Для сбора информации посмотрите на объявление о вакансии или изучите аналогичные объявления других компаний.